【经典杂文】迎合他人高尚的动机

编辑:郝老师 发布于2017-04-24 11:07

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【经典杂文】迎合他人高尚的动机

  想要改变他人,就要迎合他们高尚的动机。人人都是理想主义者,都喜欢为自己所做的事找到高尚的理由。如果你能够发现它们,就一定要用恰当的方式说出来,这样才能迎合他的自尊心,让他感到很有面子。当你面对一个人的时候,如果你不了解他,那么请将他看成是品行端正的诚实人。如果你能真心对待他,那么即使是骗子也会给你真诚的回报。

  我在密苏里州的乡下长大,那里曾是劫车大盗杰西﹒詹姆斯的活动范围。出于对他经历的好奇,我曾拜访过他的农场,去听他妻子讲述那些劫富济贫的故事。

  杰西可能是把自己当成理想主认英雄了。还记得前面提到过的双枪克罗里吗?他们都认为自己所做的没有背叛良心,都认为自己是大众的恩人。而你自己呢?是否你曾面对镜子夸耀自己?事实上,我们总是把自己看得很伟大,一直喜欢美化自己。

  蓬特﹒摩根在他的著作上说;一个人去做一件事,通常是为了两种原因;一种是真正的原因,另一种是好听的原因。然而,真正的原因往往很平实,用不着去强调它们。可是那个好听的原因就不同,人们总希望听到这个原因,因为它能让人们感到行为高尚。因此,想要改变他人的想法,你就需要挖掘出这个高尚的动机。在复杂的商业圈中,这种想法是否显得单纯呢?让我们一同看看下面这个例子。

  法雷尔先生有一个对房子很不满意的房客,他告诉法雷尔马上要搬出去。可是他的租期还有四个月才能到期,每个月的房租是55美元。法雷尔心想;这个人在我的房子里已经度过了整个冬天,一旦他搬出去,我要一秋天来临前找到新的房客,那将会相当困难。眼看到手的220美元就要泡汤,我今后的生活也不会有多好过了。

  按照一般情况,法雷尔应该尽力去挽留这位房客,劝告他好好看看租约,如果他搬家要付违约金的。可是法雷尔没有那样做,他决定换一种方式去对付他。他对房客说;先生,你的意见我已经考虑过了,我真的很难想象你会从这里搬出去,多年的租金经验让我可以看出一个人的性格特征。从我第一眼见到你开始,我就深信你是一个信守诺言的人。正是因为如此,我才原意多嘴向你提一个建议希望你先把这个决定放到一边,然后仔细考虑一下。如果你在下个月初前仍然不打算改变主意,我向你保证绝不再挽留。我同意你搬家,并向你承认我把你想错了!但是,此刻我仍然相信你是一个遵守诺言的人,你一定会住到期约作废为止。当然,我尊重你的选择,你有权利决定住还是不住。结果呢?月末的时候,那个房客来把剩下的房费都付清了。他告诉法雷尔,经过他和妻子的慎重考虑,他们认为这个地方还不错,他们准备继续住下去。我想他们一定发现了;唯一体面的做法就是住到规定的时间为止。

  如果你觉得这个例子还不够有说服力,那么我们再看两个;已经去世的诺德﹒诺斯克里夫,有一次发现一家报社没有征求他的同意,就刊登了一张他很不喜欢的照片。于是,他写了一封信给编辑,要求再版时不能再印刷这张照片。他是否写;请你不要再刊登我的那张照片了,我不喜欢它?没有,他想引起那个人的共鸣,所以他写了下面这句话;请不要再刊登我的那张照片了,我母亲不喜欢它!?这正是迎合了大部分人对母亲尊敬的心理,结果他如愿以偿了!

  布鲁斯﹒柯蒂斯是当代的百万富翁,他拥有《星期六晚邮》和妇女家庭周刊》两个杂志社。当他刚刚创业的时候,资金周转困难,无法去请著名的作家为他写稿,但是他想方设法去迎合别人。例如他曾说服《小妇人》的作者奥尔科特女士为他写稿。当时,她的作品扬名四海,很多人花大钱都无法让她写一篇文章。可是他却用了一般人意想不到的办法,想知道他是怎么做的吗?他只是寄出一张100美元的支票不是寄给他本人,而是寄给她最热衷的一项公益事业。

  或许有人说;这样的方法只适合用在像洛克菲勒这样重感情的人身上。可是,朋友,你是否想知道把这种方式用在那些欠钱却赖着不还的人身上,是否一样有效呢?

  是的,你的怀疑确实有道理。没有什么方法是放之四海而皆准的,不可能我讲的任何一种策略,在任何情况下都能高效地完成既定目标。如果你很知足自己现在所能做到的,那又何别为它而改变呢?或许,这确实是一个能够帮你走出困境的好方法。

  无论如何,我想你会很高兴看到下面这个故事,它是由我从前的学员马斯向我讲述的。

  在我为公司做业务员的一段时期内,有6个客户拒绝为我们汽车公司的服务买单。当然,他们也不是不讲道理,他们只是认为账单中的某些费用不合理,可是,在公司的底单上,我发现他们在每一项服务上都签了字。很明显,他们接受了服务,但是却要赖账。公司的负责人认为他们并没有错,所以,公司派了信贷部门的人员去追款。下面的几点就是他们所彩用的方法;

  1.他们找到每一位客户,鲁莽地说他们此行的目的就是来追缴欠款。2.他们非常清楚地解释了公司绝对不可难犯错,而将责任全部推给顾客。

  3.他们暗示公司在汽车结算方面的经验要比顾客所想象的还要多。因此,有关买车时所产生的费用,没必要为此争论。

  这样的方法,能使顾客心甘情愿地掏腰包吗?答案或许是早已在你的心中了吧!争论就是这样闹到不可开交。信贷部的主任准备起诉他们,想要通过法律手段收回自己的钱。幸运的是,这时候经理有时间处理这件事了。他仔细核查了这几个顾客的信用记录,发现他们从来都没有拖欠记录。他认为,错误一定是出生在自己公司的人员身上,一定是他们收款的方式不对。所以,他派我去想办法解决这笔呆账。

  下面就是我采取的方案;

  1.对于这个事实清楚的问题,我没有说一个字。当我去拜访他们的时候,我只是提到;我来确认一下公司有什么处置不当的地方。

  2.在顾客没有表明看法之前,我不表明自己的立场。对于这一点燃,我做得很明显。我告诉他们公司没有认定是谁的错误。

  3.我告诉他,没有谁比他们更了解自己的车,他们在这件事上最有发言权。

  4.我让他不断地说,对于他所提到的任何问题,我都表示出极大的兴趣和同情。

  5.最后,当他平心气和的时候,我将整个事件综述了一下。我描述的时候,尽量使他看起来对他很公平。我对他说;首先,我希望你能明白,这件事完全是我们处理不当造成的。您因为我们之前派来的代表而生气,还因为这件事造成了身体的不适。这本来是不应该发生的,我代表公司向您表示最诚挚的歉意!今天,我坐在这里听您述说整个故事的经过,我被您的公正和耐心深深感染了。您是如此的公正而又充满智慧,我想请你为我做一点小事。很显然,您比任何人都要胜任去做这件事,因为您最清楚细节问题了。这是您的账单,请你去核查一下其中的错误,我把这件事完全交给您了,怎么做都取决于您。结果,这位先生很快就付清了欠款,过了几天,其他人也都付清了欠款。两年后,他们中又有人来我们公司买新车。这是多么令人开心的一件事!

  当一个人觉得你是真正认为他诚实、公道、正直的时候,那个人也一定努力去印证你的直觉!所以,你需要去激起对方高尚的动机,这样才能更好地处理你们之间的难题。